Ralph Schipke | Am 12. Juli 2017 wurden die originellsten Geschäftsideen und wegweisendsten Forschungsergebnisse aus den Universitäten und Hochschulen des Landes: Greifswald, Schwerin, Wismar, Stralsund, Neubrandenburg und Rostock im Rahmen des Ideenwettbewerbs „inspired“ am Warnemünder Strand präsentiert und prämiert. Hier das Projekt Laudery beim seine Elevator Pitch.

Elevator Pitch: Was Fahrstuhlfahren mit Ihrem Geschäft zu tun hat

In GründerThemen by @sys

Warum ein Elevator Pitch im Business dazu gehört und wie Sie sich positiv abheben: Dass Sie als Selbstständiger oder Unternehmer nicht ohne ihn auskommen, haben Sie ganz sicher schon unzählige Male gehört. Beim Elevator Pitch geht es um emotionales Verkaufen der eigenen Leistungen. Sie sollen sich vorstellen, mit einer interessanten Zielperson Fahrstuhl zu fahren – und Sie haben etwa 30 Sekunden Zeit, um diese auf sich und Ihre Leistungen aufmerksam zu machen.

“Die Königsdisziplin des Elevator Pitches ist es, die gesamte Vorstellung in einen einzigen Satz, maximal aber in zwei Sätzen unterzubringen. Sie haben etwa 30 Sekunden Zeit, um diese auf sich und Ihre Leistungen aufmerksam zu machen.” erklärt Harriet Lemcke. Sie ist Expertin für integrierte Kommunikation, Beraterin für Strategie, Unternehmenskommunikation und Marketing und seit 2011 selbstständig.

Wenn Sie häufiger Messen oder Netzwerkveranstaltungen besuchen, haben Sie sicher schon etliche dieser Elevator Pitches gehört. Einige originell, andere weniger. Einige länger, andere kürzer. Bei einigen werden Sie geschmunzelt haben, andere werden auf Sie fürchterlich bemüht gewirkt haben. Um jeden Preis originell funktioniert selten.

Strategische Vorüberlegungen

Wie aber gelingt Ihnen eine Kurzvorstellung so, dass sie weder beliebig, noch unfreiwillig komisch wirkt? Wie lang sollte Ihr Elevator Pitch tatsächlich sein? Bevor wir der Frage nach der Länge nachgehen, befassen wir uns mit den notwenigen Vorüberlegungen. Wenn Sie ein sehr erfahrener Kommunikator sind, dann schütteln Sie eine knackige und emotionale Vorstellung aus dem Ärmel. Die meisten von Ihnen gehen auf Nummer sicher, wenn sie sich zur generellen Vorbereitung ein paar grundlegende Fragen beantworten.

• Welches sind meine Wunschkunden?
• Welche Bedürfnisse haben sie?
• Welches sind meine Kernkompetenzen?
• Welche Probleme meiner Wunschkunden löse ich mit meinen Angeboten?
• Welches Ziel verfolge ich mit meinem Elevator Pitch?

Die letzte Frage werden Sie vermutlich klar mit „Ich will im Gedächtnis bleiben“ beantworten. Denn nur, wenn es Ihnen gelingt, einen Anker in das Gedächtnis des anderen zu werfen, dann haben Sie etwas, woran sich anknüpfen lässt – sei es bei einem Telefonat, einem Kontaktgesuch über soziale Netzwerke oder aber bei einer Terminbitte. Und jetzt lassen Sie einmal die Elevator Pitches Revue passieren, die Sie bei Ihrem letzten Besuch auf einer Netzwerkveranstaltung gehört haben. Ist Ihnen jemand dauerhaft im Gedächtnis geblieben? Oder haben Sie eine Reihe von 30- oder 60-Sekündern gehört, die alle danach klangen, als wären sie gut einstudiert worden und die sie spätestens vergessen hatten, nachdem sie zwei weitere gehört haben? Meist ist Letzteres der Fall.

Praktische Umsetzung

Sie haben sich die o. g. Fragen beantwortet, Ihre Kernkompetenzen und die Probleme Ihrer Wunschkunden benannt und auch die Frage beantwortet, welchen konkreten Nutzen Sie für die Wunschkunden mit Ihren Angeboten stiften können. Nun können Sie Ihre Antworten zu einer ersten Kurzvorstellung formen. Das Besondere an Ihrem Angebot (von Alleinstellungsmerkmalen ist hier ganz bewusst nicht die Rede, denn die wenigsten Unternehmen und Selbstständigen haben in Zeiten gesättigter Märkte tatsächlich noch ein Alleinstellungsmerkmal) verknüpfen Sie dabei mit den aktuellen Bedürfnissen Ihrer Wunschkunden. Und jetzt stellen Sie sich am besten einmal mit einer Stoppuhr vor dem Spiegel und stellen sich vor, Sie sind mit einer für Sie höchst spannenden Person im Fahrstuhl unterwegs. Üben Sie Ihren Elevator Pitch einmal zur Probe und stoppen die Zeit, damit Sie ein Gefühl dafür bekommen, wie weit Sie ausholen. Das eigene Zeitempfinden ist oft trügerisch. Nehmen Sie sich Zeit, optimieren Sie Ihren Entwurf und wiederholen die Spiegelübung.
Sie haben nun eine solide Kurzpräsentation, die Sie auf etwa 30 Sekunden einreduziert haben und ohne großes Nachdenken zusammenbringen. Das ist ein erster Schritt. Von den langweiligen oder bemühten Präsentationen zahlreicher Netzwerkveranstaltungsteilnehmer werden Sie sich vermutlich mit dieser Version noch nicht abheben. Richtig?

Das Gegenüber anzünden

Für Messen und Netzwerkveranstaltungen gilt das Gleiche wie für Fahrstuhlfahrten: Sie wissen nie, wann das Gegenüber aussteigen wird. Während Sie also Ihre gut einstudierte 30-Sekunden-Variante aufsagen, kann sich bereits die Fahrstuhltür öffnen und Ihr Gegenüber entschwindet, ohne dass Sie wirklich in Interaktion getreten sind. Das Gleiche gilt für Messen oder Netzwerkevents. Auch hier kann es Ihnen passieren, dass Sie mit Ihrer Vorstellung bereits der Zehnte sind und Ihr Gegenüber schon abschaltet, nachdem Sie gesagt haben: „Guten Tag, ich bin XY und habe mich als Grafikdesigner darauf spezialisiert…“. Dieses Beispiel deshalb, weil Grafikdesigner nach eigener Beobachtung gerade auf Netzwerkveranstaltungen gehäuft auftreten. Natürlich gilt das Gleiche für Anwälte, Dachdecker, Coaches etc.
Deshalb sage ich Ihnen an dieser Stelle: auch hier liegt die Würze in der Kürze. Wenn Sie wirklich im Gedächtnis bleiben möchten, dann muss Ihr Elevator Pitch das Gedächtnis Ihres Gegenübers beschäftigen und ihm eben nicht die Möglichkeit geben, Sie nach wenigen Sekunden gleich in eine vorgefertigte Gedanken-Schublade zu verfrachten. Die Königsdisziplin des Elevator Pitches ist es daher, die gesamte Vorstellung in einen einzigen Satz, maximal aber in zwei Sätzen unterzubringen.

Elevator Pitch für Fortgeschrittene

Geht nicht, sagen Sie? Das geht hervorragend! Sie müssen allerdings an dieser Stelle eine Transferleistung erbringen. In Ihren Vorbereitungen haben Sie sich damit beschäftigt, welche Probleme Ihrer Wunschkunden Sie mit Ihren Angeboten lösen. Genau hier ist der Hebel. Anstatt darüber zu reden, WER Sie sind, sagen Sie kurz und knackig, WAS Sie für Ihre Wunschkunden tun oder besser noch, wo diese stehen, nachdem Sie Ihre Leistungen erbracht oder sie Ihre Produkte angewendet haben etc.
Beispiel gefällig? Sie bekommen gleich zwei Beispiele aus meiner eigenen Praxis als Kommunikationsberaterin und Business-Coach. Zudem helfe ich Unternehmen bei Strategiethemen, entwickle Konzeptionen und Konzepte für Corporate-Publishing und gebe Workshops. Wenn ich nur diese Fakten zusammentrage, bin ich zwar in den 30 Sekunden, aber mein Gegenüber ist völlig überfordert und wird sich nichts davon bis zum Abend gemerkt haben. Deshalb stelle ich mich in maximal zwei Sätzen vor.

„Guten Tag, ich bin Harriet Lemcke. Ich helfe Unternehmen dabei, aus Ihren Schatten zu treten und Business Ladies, über selbigen zu springen.“

Oder

„Guten Tag, ich bin Harriet Lemcke. Ich helfe Unternehmen, reich und berühmt zu werden.„

Fällt Ihnen etwas auf? Nein, dass Variante zwei ein wenig vermessen klingt, war nicht gemeint. Humor und etwas freundliche Provokation sind durchaus erlaubt. ABER: in keiner der beiden Varianten SAGE ich explizit, WAS ich mache. Und genau damit beschäftige ich das Gehirn meines Gegenübers und provoziere Fragen. So komme ich mit meinem Gegenüber ins Gespräch. Und wenn die Fahrstuhltür sich vorher öffnet, ist es neugierig genug, um sich meine Visitenkarte einzustecken und sich zu erinnern, wenn ich den Faden aufnehme und eine freundliche Mail schicke.
Versuchen Sie es einmal. Es macht Spaß und andere neugierig. Viel Erfolg!

Harriet Lemcke

 

 


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