Das Bankgespräch

Trotz oder gerade wegen dieser Bedeutung sollte man keine Angst vor dem ersten Bankgespräch haben.
Am besten macht man sich ganz nüchtern klar, wovon die Kreditvergabe bei einer Bank beispielsweise abhängt, nämlich:.

• von Ihrer Person (z. B. Qualifikationen, Kenntnisse…)
• von Ihren Sicherheiten und Ihrer Kreditwürdigkeit
• von Ihrer Geschäftsidee
• von Ihrem Unternehmenskonzept und dessen Darstellung
• von der Bank (Grundsätze, Branchenerfahrung…)

Bedenken Sie, dass es die verschiedensten Gründe gibt, warum ein Kreditantrag abgelehnt wird. Das dies oft auch Gründe, die mit Ihnen oder Ihrem Gründungsvorhaben nichts zu tun haben – leider erfahren Sie das nicht immer.

(Was gestandene Unternehmer über die Probleme bei der Finanzierung denken, zeigt eine Befragung der kfw-Bankengruppe, die jährlich durchgeführt wird.)

Da der Weg zu einem Kredit und zu Fördermitteln über die Banken geht, ist ein optimales Verhältnis zu den Banken notwendig.

Welche Punkte also sehr wichtig für Ihre Vorhaben und das Bankgespräch sind, zeigt die nachfolgende Checkliste.

Checkliste Bankgespräch

Wer Geld braucht, braucht die Banken. Die Banken vergeben nicht nur Darlehen, sondern haben auch die Aufgabe, Fördermittel für Existenzgründer zu vermitteln. Daher ist die Bank ein sehr wichtiger Ansprechpartner.

Wichtigste Grundlage für ein erfolgreiches Bankgespräch ist sicher ein guter Business-Plan (Musterplan).

Denn man sollte schon genau wissen, was man vorhat, wie viel Geld man benötigt und wie eine mögliche Finanzierung aussehen könnte. Wer erst bei der Bank anfängt, seine Maschinen und die Büroausstattung,  eventuelle Einnahmen zu planen oder andere wichtige Punkte einfach nicht bedacht hat, hat schlechte Karten.

Wichtig in diesem Zusammenhang:
Wer im Bankgespräch nicht recht weiß, was sich hinter den einzelnen Positionen verbirgt, weil der Business-Plan hauptsächlich von jemand anderem erstellt wurde, kommt sicher auch nicht weiter. Man sollte seine eigenen Zahlen schon kennen…

In kleineren Filialen sitzen nicht unbedingt die Experten für Existenzgründungen. Die sollte man aber aufsuchen. Allein schon deshalb, weil diese häufiger mit diesem Thema zu tun haben, weil sie die Förderprogramme wahrscheinlich besser kennen usw.

Man sollte die Bank als Geschäftspartnerin sehen: Sie möchte Ihnen gerne einen Kredit verkaufen, und Sie wollen gerne einen Kredit aufnehmen.
Das könnte zu einer idealen Partnerschaft führen.
Allerdings hat die Bank davor einige gesetzliche und interne Richtlinien zu beachten. Eines der wichtigsten Ziele ist z. B., eine größtmögliche Sicherheit der Kredite zu gewährleisten.
Das bedeutet, dass sich die Bank besonders gut über den Kreditnehmer und das Vorhaben informieren muss, bevor sie eine Entscheidung treffen kann.
Deshalb:  Der Gesprächspartner bei der Bank sollte offen und umfassend informiert werden. So kann der Banker Ihr Geschäft verstehen und das nötige Vertrauen zu Ihnen aufbauen.

Nicht zu früh zur Bank gehen. Ohne Konzept und ohne fundierte Kenntnisse des Marktes stehen Sie mit leeren Händen da. Ein zweiter Versuch ist dann sehr schwierig.
Aber: Auch nicht zu spät zur Bank gehen. Kurz vor der Eröffnung und mit den ersten Verpflichtungen, wird die Bank Ihnen eine gewisse Skepsis entgegenbringen.

Meistens gilt bei den Banken das 4-Augen-Prinzip, d. h. es wird sich mindestens ein weiterer Banker mit Ihren Unterlagen auseinandersetzen – vielleicht ohne mit Ihnen persönlich zu sprechen.
Daher müssen Ihre Unterlagen auch ohne Erläuterungen aussagefähig sein.

Die Banken benötigen mindestens folgende Unterlagen für ihre Entscheidung:

• Ausführliche Beschreibung Ihres Gründungsvorhabens (sowie Kurzzusammenfassung!)
• Lebenslauf, Aussagen über die fachliche und persönliche Kompetenz
• Business-Plan (siehe Musterplan), u. a. mit:
  Darstellung der Geschäftsidee
  Umsetzungskonzept
  Investitionsplan, inkl. Kostenvoranschlägen für größere Sachinvestitionen
  Umsatz-, Kosten-, Rentabilitätsvorschau
  Liquiditätsvorschau
• Nachweise über Eigenkapital, Sicherheiten und Vermögen
• Verträge (noch nicht unterzeichnet!), die hohe Kosten verursachen (z. B. Miete, Leasing, Franchise)
• evt. eine freiwillige Schufa-Auskunft
• evt. Gutachten, bzw. fachliche Stellungnahme von einem Experten (HWK, IHK, Steuerberater oder Unternehmensberater).

Informieren Sie sich im Vorfeld über mögliche Förderprogramme, die auf Sie zutreffen könnten und verlangen Sie von der Bank die Berücksichtigung der Fördermittel.

Denken Sie daran:

Während des Gesprächs geht es nicht nur um Zahlen. Die Bank möchte natürlich auch die Person kennen lernen, die einen Kredit beantragt. So kann sie sich ein Bild von der Persönlichkeit und vom Auftreten des Gründers bzw. der Gründerin machen, zum Teil auch, um einzuschätzen, ob er oder sie sich wirklich zum Unternehmer / zur Unternehmerin eignet.

Bereiten Sie sich deshalb gut auf das Gespräch vor. Seien Sie bestens im Bilde über Ihr Vorhaben.
Testen Sie Ihr Konzept und sich, indem Sie eine Person Ihres Vertrauens von Ihrer Idee überzeugen.

Überlegen Sie, ob Sie Ihren Berater mit zur Bank nehmen wollen. In diesem Fall müssen Sie vorher klären, wer welche Rolle übernimmt (Sie sind der Unternehmer!).
Holen Sie ruhig Angebote verschiedener Banken ein!
Ein Vergleich des effektiven Jahreszinses, der Kreditbedingungen sowie der Einstellung zu Ihnen und Ihrem Vorhaben wird Ihnen helfen, den richtigen Partner für Sie herauszufinden.
Wenn Sie zuerst zu der Bank gehen, die Ihnen weniger zusagt, können Sie sich selbst unter Realbedingungen im Bankgespräch testen.
Ablehnungen von Banken sollten niemanden frustrieren. Es kann viele Gründe geben, die mit dem Gründer oder der Geschäftsidee überhaupt nichts zu tun haben (z. B. Zurückhaltung gegenüber bestimmten Branchen, Risiken und Umfang der Kreditengagements der Bank (auch die Bank kann nicht endlos Geld verleihen).

Und wer einmal ein fiktives Bankgespräch “proben” möchte:
Auf der  Existenzgründerseite des Bundeswirtschaftsministerium gibt es das interaktive eTraining “Vorbereitung auf das Bankgespräch” mit  vielfältigen Übungen, Lernkontrollen, Informationstexten und weiterführenden Links.