6. Der Markt

Um die Marktseite in meinem Businessplan darstellen zu können, benötigte ich viele Zahlen und Fakten.

Zuerst ging es darum zu checken, wie groß mein Markt für Öko-Heizungen sein würde, und welche Entwicklung zu erwarten wäre.
Hierzu habe ich z. B. die Industrieverbände der Heizungsindustrie, die Zentralverbände der Innung und einige andere angeschrieben und nach Studien gefragt. Anhand der Studien und Zahlen konnte ich einen allgemeinen positiven Trend erkennen.

Auch die Frage nach der Einkommensverteilung in meiner Region war sehr wichtig für mich. Schließlich biete ich ja keine Billigprodukte an.
Vorher musste ich natürlich ein wenig Klarheit darüber bekommen, ab welchem Einkommen die „Häuslebauer“ oder Modernisierer in der Lage sind, für den Zusatznutzen auch wirklich mehr Geld auszugeben.

Nach Sichtung und Auswertung der Informationen bin ich schließlich zu dem Ergebnis gekommen, dass das Marktpotenzial mehr als 5 Mio. Euro im Jahr beträgt. Da es kaum Wettbewerber gab, habe ich mir als Spezialist so ca. 30 % Marktanteil zugetraut. Das wäre ein möglicher Umsatz von 1,6 Mio. Euro gewesen. Aufgrund der allgemein positiven Tendenz bei Öko-Heizungen konnte ich zudem mit einem wachsenden Markt rechnen.

Marktpotenzial, Marktentwicklung

Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist das Marktpotenzial, auf das eine Geschäftsidee abzielt:
Gibt es genug potentielle Kunden? Reicht der mögliche Umsatz aus? Wird der Markt eher schrumpfen, wachsen oder gleich bleiben?
Hier ist es notwendig sich mit den Trends in seinem Markt auseinander zusetzen.

Rechenschieber, Schreibmaschinen, Nadeldrucker werden heute kaum noch verkauft und jedem ist klar, dass dieser Markt noch weiter schrumpfen wird.
Und wie sieht es z. B. mit den Zukunftsaussichten von Videotheken aus? Wachstumsmarkt oder zukünftig schrumpfender Markt aufgrund von Internet, digitalem Fernsehen…?
Oder wie steht es um den Einzelhandel vor Ort? Kann jedes Geschäft gegen die Online-Konkurrenz bestehen oder gibt es vielleicht sogar eine Umkehr im Trend, zumindest für einige Spezialanbieter?

Deshalb:

Informieren Sie sich genau, wie groß Ihr Markt ist und wie er sich entwickelt!
Stellen Sie fest, ob bzw. welche gravierenden Veränderungen absehbar sind!
Beurteilen Sie, ob sich vor dem Hintergrund der Zahlen und Entwicklungen ein Einstieg lohnt!
Setzen Sie auf zukunftsorientierte Geschäftsideen!

Umsatzplanung

Es gibt verschiedene Hilfen, mit denen man seinen Umsatz planen bzw. abschätzen kann.

Marktforschung: (Umfragen, Interviews, Beobachtung, Veröffentlichungen, Statistiken…)
Fundierte Ergebnisse aus der Marktforschung sind aufwendig zu erheben und noch komplexer in ihrer Deutung. Der Marktforscher muss in der Lage sein, die richtigen Fragen richtig zu stellen und entsprechend zu interpretieren.
Eine eigene „kleine Marktforschung“ im wohlwollenden Verwandten- und Bekanntenkreis birgt zu viele Gefahren und kann kaum realistische Ansätze aufzeigen.
Deshalb lieber “externe” Studien nutzen, die man oft schon im Internet findet, oder bei entsprechenden Verbänden oder Kammern nachfragen, was es an seriösem Material gibt..

Branchenkennzahlen: (Umsatz / Mitarbeiter, Umsatz / m2 …), Verbrauch der Bevölkerung (z. B. Liter Bier / Einwohner, kg Käse / Einwohner …)
Die Branchenkennzahlen sollten vor allem zur Überprüfung genutzt werden. Schließlich wollen Sie ja kein Durchschnittsunternehmen gründen. Überlegen Sie, wie stark Sie vom Durchschnitt abweichen werden? Sind Sie besser ? Haben Sie von Anfang an die Ressourcen, um dem Wettbewerb stand zu halten?

Für die Umsatzplanung sollte man im Vorfeld zudem auch folgende Fragen berücksichtigen:

Ist man besser als der Wettbewerb?
Sind die Kunden mit dem Wettbewerb zufrieden?
Wie stark ist die Kundenbindung an die Wettbewerber?
Welche Art von Kunden kann man gewinnen?
Wie groß ist die Zielgruppe?
Wohin wendet sich die Kaufkraft (Standort, Verkehrslage…)
Wie groß ist der Einzugsbereich?
Wie viele Kunden kann man gewinnen?
Kann die Nachfrage bereits gedeckt werden, oder können die Wettbewerber die Nachfrage nicht befriedigen?
Marktgröße / Anzahl Wettbewerber / Angestrebter Marktanteil