Die ersten Sitzungen mit meinem Berater waren nicht gerade einfach. Der hat die ganze Zeit versucht, meine Geschäftsidee auseinanderzunehmen.
Wer sind Ihre Kunden? Wie viele gibt es davon?
Welchen Nutzen und welchen Zusatznutzen hat der Kunde?
Was sind die Vorteile Ihrer Idee?
Welche Wettbewerber sind hier noch tätig?
…
Allerdings hat die ganze Fragerei bewirkt, dass ich mich intensiv mit meinen potenziellen Kunden und deren Bedürfnissen auseinandergesetzt habe – die wichtigste Grundlage für ein kundenorientiertes Unternehmen, wie ich es nun habe! Ich habe festgestellt, dass die Öko-Heiztechnik eine interessante Nische ist, in der ich mich optimal positionieren kann.
Diese Nische lebt sehr stark vom Zusatznutzen.
Den Grundnutzen (also die Wärme) bieten alle Heizungen. Wer aber seine Heizung bei mir bestellt, bekommt mehr als nur Wärme, nämlich den folgenden Zusatznutzen:
TOP-Beratung in Sachen Umwelt und Heizen
einen geringeren Energieverbrauch
geringere Schadstoffemissionen
ein gutes Umweltgewissen
ein TOP-Umweltimage
ein innovatives Image
ein kleines Statussymbol (“Ich leiste mir Umwelttechnik!”)
Aufgrund dieser klaren Unterscheidungsmerkmale ist mein Produkt – jedenfalls zurzeit – in gewisser Weise ohne Wettbewerb. Für die von mir ausgewählten Zielgruppen bin ich der optimale Ansprechpartner. Daher kann ich mich aus dem allgemeinen Preiskampf in unserer Region heraus halten, vernünftige Preise erzielen und dadurch mehr als nur kostendeckend arbeiten.
Wie sich die Sache weiterentwickelt, z. B. ob es bald noch mehr Anbieter von Öko-Heizungen geben wird, werde ich natürlich immer im Auge behalten und mich darauf einstellen müssen. Vielleicht kann bzw. muss ich dann mein Angebot weiter ausbauen oder weitere Serviceleistungen anbieten.
Und vielleicht brauche ich irgendwann auch noch einen Mitarbeiter, um alle anfallenden Aufgaben ordentlich abarbeiten zu können. Gerade im Servicebereich ist es wichtig, dass Probleme schnell gelöst werden. Es kann sich wohl jeder vorstellen, wie es ist, im Winter stunden- oder gar tagelang in der kalten Wohnung zu sitzen, weil der Heizungsbauer keine Zeit hat …
Positionierung ist das Bestreben des Unternehmens, sein Angebot so zu gestalten, dass es im „Bewusstsein des Zielkunden einen besonderen und geschätzten Platz einnimmt“.
(Kottler, Marketing Management, 7. Auflage)
Die Positionierung ist eine der wichtigsten Überlegungen im Marketing. Die Frage ist, was soll der Kunde denken, wenn er Ihren Namen hört oder sieht.
Denken Sie z. B. an Mercedes, an BMW oder an Volvo. Alle sind in ähnlichen Marktsegmenten tätig. Dennoch unterscheiden sich diese Marken voneinander:
Volvo hat z. B. jahrelang in besonderem Maße das Thema Sicherheit für sich in Anspruch genommen.
Mercedes ist langlebig, solide und technisch vorn.
BMW hat das Thema Sportlichkeit stark hervorgehoben (Freude am Fahren).
So versucht jede Marke ihren speziellen Platz einzunehmen, ein ganz eigenes Profil zu entwickeln und möglichst eine Alleinstellung zu erreichen. Dieses Bestreben ist auch in kleinen, regionalen Märkten sinnvoll.
Besonderheit definieren (der innovative…, die individuelle…, das schnellste…) und diese Positionierung ausdauernd pflegen (Produkte, Kundenumgang… – nicht nur in der Werbung)
Produkte und Leistungen unterscheiden sich immer weniger durch die Qualität ihres Grundnutzens, sondern immer stärker durch den Zusatznutzen (Fliegen: Zeitungen, Verpflegung, Miles&More, Sitze, Service).
Über den Zusatznutzen gibt es viele Möglichkeiten, sein eigenes Profil zu entwickeln und seinen Kunden etwas Besonderes zu bieten. Der Zusatznutzen bezieht sich oft auf verdeckte Kaufmotive (Macht, Prestige, Sicherheit, Stolz, Bewunderung…), die die Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen.
Zusätzliche Leistungen, die von den Wettbewerbern leicht nachgeahmt werden können, entwickeln sich allerdings schnell zu Standards.
„Die Erfindung des Problems ist wichtiger als die Erfindung der Lösung; in der Frage liegt mehr als in der Antwort.“
Walter Rathenau (1867-1922)
Industrieller, Politiker, Schriftsteller
Ihr Produkt oder Ihre Leistung, die Sie auf dem Markt anbieten, ist die Antwort auf die Probleme oder Bedürfnisse Ihrer Kunden. Wenn Sie Ihre Kunden richtig verstehen und ungelöste oder schlecht gelöste Probleme finden, dann werden Sie in der Lage sein, die optimale Antwort (das erfolgversprechende Produkt) anzubieten.
Noch besser ist natürlich, mit dem eigenen Angebot erst Bedürfnisse beim potenziellen Kunden zu wecken.
Wer hat sich beispielsweise vor 10 Jahren vorstellen können, dass es einmal für Millionen Menschen wichtig sein wird zu wissen, wie viele Schritte sie an einem Tag gehen oder dass sie auf dem Heimweg von der Arbeit schon einmal die Heizung zuhause anschalten wollen? – Bis es dann “Erfinder” gab, die mit ihren Ideen und Produkten diese “Marktlücke” entdeckt und zugleich einen neuen Absatzmarkt geschaffen haben.
Achtung:
Für viele Gründer und Unternehmen steht das eigentliche Produkt zu sehr im Mittelpunkt. Dabei geht es jedoch nicht nur um das Produkt selbst, sondern vor allem auch um den Nutzen für den Kunden .
Kunden kennen lernen und analysieren, Probleme „erfinden“, Lösungen schaffen, Nutzen anbieten!
Auch im Verlauf der Geschäftstätigkeit muss die Geschäftsidee immer wieder überprüft werden.
Im Verhältnis zur Kundengewinnung nimmt dann die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung einen größeren Raum ein. Hier ist es besonders wichtig, einen engen Kontakt zu den Kunden zu pflegen und immer wieder die Zufriedenheit zu ermitteln und die veränderten Problemstellungen der Kunden zu erkennen und zu berücksichtigen.
Kunden beobachten, Kundenzufriedenheit überprüfen ebenso Qualität, Produkte. Produktprogramm und Service immer wieder an die Kundenwünsche anpassen!
Finde mit Hilfe der Gründerplattform die richtige Geschäftsidee für dein Unternehmen!
Im Marketing unterscheidet man zwischen Grundnutzen und Zusatznutzen, dem eigentlichen Zweck der Leistung und den Nebenleistungen.
